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关于级差制和双轨制

级差制和双轨制是最常见的两种直销制度。
 
  透过现象看本质,考量直销发展史,其实自直销诞生发展到现在,就其类型划分,最基本的直销只有两类:
 
  售产品见长,考查业绩以销售产品为主,奖金主要来源是销售产品的提成。这类公司的制度多采用级差制。级差制的缺点是前期市场启动太慢,回报率低,潜在成本高,要不断推销产品容易引人反感,而且有压货的风险。升阶往往要受到某些条件限制(比如部门业绩达到某一定额度的同时,个人业绩也要达到相应的规定),因此前期组建团队的速度十分缓慢;优点是团队一旦组建起来就比较稳定,高阶直销商的回报可观而稳定。
 
  荐机会为主(产品只是工具),考查业绩主要是推荐新人的数量多少,奖金来源主要是推荐人数和重复消费。这类公司多采用双轨制。双轨制的特点是启动市场较快,回报率高,没有潜在费用,提倡体验消费,不用推销产品,没有压货风险,进阶没有附加条件容易超越,上下互帮密度高,容易组建团队;缺点是有较高的重复消费要求,容易养懒人,团队稳定性较差。不过,现在的直销公司都在改革或者改良制度,已经很少有单纯的制度了,大都是采用混合型的制度:级差加双轨,尽量克服两种制度的缺陷而充分发挥各自的特点。
 
  不管以什么形式命名的制度,都是这两种制度形式的不同体现,所以说级差和双轨是最常见、最基本的两种制度类型。就这两种制度本身来讲,没有好坏优劣之分,也更不存在对立问题。只是由于操业者的喜好,人为的把两种制度割裂开来,并使之对立化了。喜爱双轨制的人觉得级差制作业战线长,要重复推销产品,太累,而且回报率低;而爱好级差制者又认为双轨制是制度炒作,不以产品为导向,靠拉人头获取奖金,是金字塔游戏不够稳定,因而难做长久!
 
  两种制度争端的症结在于:是否靠拉人头获取奖金。其实这种争论没有任何意义。因为直销的魅力就在于网络,而网络的结构就是人头!所以不管是级差制还是双轨制,其奖金来源的本质还是由网络的大小决定的,而人头是构成网络的唯一要素!只是双轨制比级差制在奖金的回报方面对人头的体现的更为直接一点而已!至于能否做的长久,并不取决制度本身,虽然有安利这样的级差制巨人,也不乏优莎娜那样的双轨制骄子!
 
  所以就制度而言,我认为适合的就是最好的。但要结合我们的国情现状来看,我国由于20多年的改革开放,就流通领域来看,是产品过剩
 
,形成大量积压而且物流不畅。所以并不缺少产品,也不缺乏推销员,而是更多的人缺少机会!您看,大学毕业生不再分配,部队复转军人不再安置,大量城市下岗人员需要再就业,更多的农村富裕劳动力不断涌向城市,这些人都非常需要机会,但是又不愿意做推销员的工作,可见推销机会比销售产品更受欢迎!
 
直销制度的演变过程及“英雄式”制度的特点
 
发布: 2006-05-12 10:34:00 作者: admin 来源: 直销博客网 0
 
  直销经过半个多世纪的发展,从以安利、如新、立新世纪为代表的归零、级差太阳线美式奖金制度;到以完美、天狮、李锦记、新时代等为代表的日式制度;再到以优莎娜为代表的双轨制…实际上,直销奖金制度的演变过程就是直销发展的历史和自身运动变化的内在规律。直销到了中国,当中国直销市场开放后,它又将会发生怎样的变化?什么样的直销制度适合中国呢?为什么说英雄式(美式、日式)制度的直销不适合中国国情?
 
  下面,我们简单列举几条:
 
  一、英雄式制度的直销有明显的多重压力。
 
  1、归零的压力:你想拿到某项业绩奖或团队领导奖,你必须完成诸如:个人业绩指标、小组业绩指标、增员数量(宽度要求)的指标等。如果指标完不成,此项奖金不仅拿不到,而且就此归零,不给你延时的机会,逼迫直销商囤货。
 
  2、增员的压力:你要拿到某项奖金,必须建立一定数量的部门(前排),否则就拿不到,逼迫直销商用家人身份去补部门数量而囤货。
 
  3、个人和小组业绩压力:你要拿到某项奖金,必须在一定时间内完成个人和小组业绩指标。当奖金数额大于指标数额时,直销商肯定囤货。
 
  在英雄式制度下,越高阶的直销商囤货的可能性越大、数额也越大。打折处理囤货,是高阶直销商最常用的手法。而新加入的直销商无囤货的必要,而打折处理囤货是对他们最致命的打击,是对市场自杀式的摧毁!要规范操作英雄式制度的直销,每个直销商都必须先建立(10~20个)相对固定的消费者,每个人(包括家人)每个月消费保健品、化妆品、日用品等易消耗品(1000元~2000元)。这需要在人均收入较高、家庭消费支出亦高的国家或地区才可能做到。而中国人均收入刚达到1000美元/年,家庭消费支出只有中等发达国家的十分之一,很难找到如此高消费的家庭。直销产品是否大量打折脱手,是该直销公司是否适合中国消费者经济承受力,是否规范运作的最直接的答案!
 
  二、英雄式制度的直销复制了大量欲望膨胀、意志坚定的“直销难民”。
 
  英雄式(美式、日式)制度
 
的直销,需要强大的文化、培训、激励系统来支持。其制度的实质体现的就是英雄主义的文化!——即把各项超负荷的压力转化为众多普通直销商渴望成功、成为英雄的动力。直销商从事直销就是冲着钻石、皇冠的保障、荣耀而来的。但是在这种英雄式制度下,令万人瞩目的保障只给极少数的英雄,而不是给90%以上的中下层直销商的。“做到了,一定得到;得不到,是因为没做到”!而真正做到、得到者又太少。“钻石翡翠,万人之最!百万人内,皇冠几位?”90%以上的直销商付出很多,得到的物质回报却很少,甚至入不敷出!以“英雄主义文化”为核心的文化激励系统通过对普通直销商进行“英雄主义”和“传统成功学”的教育,激发潜能,不断强化坚持不懈的心态和自信,从而复制出大量付出很多、几乎没什么物质回报、越努力越贫困、但依然自信、乐观的“直销难民”!
 
  请问:这种英雄主义的文化适合中华民族文化的土壤吗?
 
  中国没有经历资本主义市场经济的充分发展,英雄主义的文化并没有形成。中华民族的文化依然是五千年漫长封建统治时期逐步积累、沉淀而形成的以“仁”为核心的儒家文化:以仁为本,和谐共存,共享共赢,共同富裕。这与英雄主义文化格格不入!综上所述,英雄式制度的直销从经济基础、文化土壤这两大方面来说,都不适合中国。
 
  那么什么样的直销适合中国呢?显然,以优莎娜为代表的改良双轨制适合中国。它把增员的压力降到最低(2个下线);用低封顶解决双轨易崩盘难题;用“细胞分裂方式”向下送新点位解决深度发展和上下互动互助;强调重复消费而无销售业绩压力。优莎娜的成功和广受消费者欢迎,是消费创造价值理论的真实客观体现。“先得保障,再创辉煌”,给普通直销商起码的生存保障,给优秀人才一个创造辉煌的机会和平台,这正是中国需要的直销!

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